Привет. Не так уж и редко я встречаю предпринимателей, которые день за днем, как белка в колесе посвящают всего себя бизнесу. Пашут по 12-14 часов в сутки, словно лошадь из прошлого века, а результат при этом не соответствует затраченной энергии.
Приходят на бизнес тренинг с одним единственным вопросом: “Что я делаю не так, и как мне изменить жизнь, чтобы бизнес пошел в гору?“. На основании кейсов, своего опыта, и опыта успешных предпринимателей собрал в одном месте максимально эффективные способы, рекомендации и советы по быстрому увеличению заработка.
Все это представляет некую выжимку решений (действий), которые напрямую влияют на состояние вашего банковского счета. Как показывает практика, среднестатистический предприниматель почему-то 90% своего времени уделяет непродуктивным действиям, и только 10% – действиям прямого влияния на деньги.
Что это за действия на верхушке пирамиды, которые нужно делать, чтобы показатель «деньги в кассе» существенно вырос (удвоился, утроился)? Будем отвечать на этот главный вопрос предпринимателя.
Относитесь к бизнесу, как к спорту
Смотрите на спорт, это ведь идеальная модель бизнеса. В спорте все четко, измеримо и понятно. Главная цель – золотая медаль, первое место, лучший результат. Например, мировой рекорд на стометровке составляет сейчас 9,58 секунды. Установил, знаменитый на весь мир, ямайский бегун Усейн Болт в 2009 году.
К чему это я веду?
К тому, что 9,58 – это лучший результат, точка «Б», куда стремятся все остальные спортсмены. Чтобы попасть в эту точку необходимо бежать примерно со скоростью 0,0958 сек. за 10 метров. Т.е. каждые десять метров пробегать быстрее секунды.
Если вы сейчас бегаете стометровку, допустим, за 12 секунд (ваша точка «А»), значит, за 10 метров скорость составляет – 0,12 сек., что 0,0242 сек. медленнее, чем у рекордсмена. Теперь осталось понять, как увеличить скорость, чтобы быть ближе к рекорду – точке «Б».
Переносим логику мыслей из модели спорта в бизнес. Прежде чем что-то делать, замерьте свою точку «А» и шаги, которые приводят к текущему результату. Затем поставьте точку «Б» – результат, к которому вы стремитесь, и рассчитайте новые шаги.
Что за детский сад, Александр, скажете вы? Зачем вы нам объясняете очевидные истины? Да, соглашусь, это элементарная логика, которую почему-то предприниматели в суете своей текучки забывают и не применяют у себя в бизнесе. Поэтому приходится объяснять «на пальцах», что все гениальное просто.
Итак, допустим, ваша текущая точка «А» – 100 000 руб. выручки, из которой вы получаете прибыль – 50 000 руб. У вас есть продукт (Р) стоимостью – 1000 руб., количество продаж (Q) в месяц составляет 100. Вы хотите попасть в точку «Б» – 500 000 руб. выручки, 250 000 руб. прибыли, соответственно.
Эта формула ваша отправная точка для поиска эффективных действий. Если вы не можете менять стоимость продукта, тогда математика будет очень простая: 1000 р. (P) * 500 шт. (Q) = 500 000 р. (точка «Б»).
Т.е. вам нужно в 5 раз больше продать продукта, чтобы попасть в точку «Б», где ваша прибыль – 250 000 руб. Как продать в 5 раз больше, зависит от техники продаж. Если 100 продаж вам приносят 10 встреч с клиентами, значит, сколько нужно провести встреч, чтобы продажи поднялись в 5 раз?
С математической точки зрения нужно 50 встреч, но на самом деле, всегда закладывайте больше. Потому что расчет на бумаге чаще всего отличается от факта в реальности в меньшую сторону. Поэтому планируйте встреч 60 не меньше.
А сколько нужно сделать звонков, чтобы выйти на 60 встреч?
Думаю, вы уловили мысль, что просчитывая в конкретных цифрах каждый шаг, измеряя и фиксируя, вы поймете как добраться в новую точку «Б». Другой вопрос, реально ли провести 60 встреч за месяц? По 3 встречи за день на протяжении 20 дней. Возможно, но по ощущению, это будет весьма напряжно.
Ищем другие эффективные действия, которые напрямую влияют на цифры. Напомню, что разработка нового логотипа для вашего бренда в студии Артемия Лебедева – это неэффективное действие. А какое же эффективное?
Поднять цены
Не бойтесь увеличивать цены, если у вас качественный продукт. Добавьте пару бонусов и удвойте цену. Да, какое-то количество клиентов «отвалится», но все равно считайте цифры. Допустим, после роста цены у вас ушло 30% клиентов и вместо 100, осталось 70.
Как изменился результат?
2000 р. (P) * 70 шт. (Q) = 140 000 р. выручки. Ваш результат вырос на 40%. И время сократилось, что позволяет вам уделить больше внимания второму показателю формулы (Q).
Какие есть еще очевидные и неочевидные действия, чтобы зарабатывать больше, а бежать по крутящемуся кругу ежедневной текучки, меньше?
Обратиться к личным контактам и продать
У каждого есть сотни контактов в сотовом телефоне, записной книжке и еще куча визиток, хранящаяся в отдельной коробочке. Ведь есть? Это бесценный ресурс, который у вас всегда под руками. Наверняка среди этих контактов найдутся ваши клиенты.
Тем более вы их знаете, общались когда-то хоть один раз. А это значит, что контакт будет не холодным. Все что необходимо сделать – это поднять трубку, позвонить и продать. Здесь вам даже не нужна техника продаж иликоммуникативный тренинг.
Просто набираете номер из телефонной книжки и говорите: “Привет, Николай, – это Александр Петрищев, помнишь меня? Я провожу бизнес тренинг для предпринимателей и тех, кто планирует свой бизнес. Если тебе интересно, актуально и хочешь больше зарабатывать, давай встретимся, расскажу подробности. Что скажешь?“.
Вот такой простой скрипт, который обязательно сработает для тех, у кого есть потребность в предлагаемом продукте. Прозвонили 1000 своих контактов, получили 100 встреч, из них 90 закрыли на сделку, заработали 1 350 000 руб. = 90 сделок * 15 000 руб. (стоимость участия в тренинге).
1000 контактов – это пропасть, сколько времени нужно потратить, заметит внимательный скептик!
Во – первых, эта мысль – ваше заблуждение, которое рождается в голове, чтобы найти причину не делать что-то непривычное или неудобное (звонить, предлагать, продавать). Так уж устроен наш мозг, который старается удержать нас в зоне комфорта.
Но проблема вся в том, что большие деньги всегда лежат за пределами этой зоны комфорта. Это все фокусы разума, с которыми мы не без труда справляемся на уникальном тренинге «Игры разума: сила подсознания в действии».
Во – вторых, 1000 звонков – это не так уж и много. Я знаю опытных телемаркетологов, которые в течение дня могут совершать до 150 дозвонов. Но вам не нужна такая спешка. Вам достаточно сделать всего лишь 50 звонков в день.
При этом скрипт позволяет тратить на звонок (с учетом дозвона) не более 5 минут. Т.е. получается 50 зв. * 5 мин. = 250 минут (4 часа 10 минут). За 20 дней вы сделаете всю 1000 звонков. Звонить нужно всегда в первой половине дня, поэтому 50 звонков вы сможете совершить с 9:00 до 13:10.
В звонке назначаете встречу на вторую половину дня. 100 встреч за те же 20 дней это по 5 встреч в день. Даже если вы будете тратить на 1 встречу 60 минут (с учетом дороги), то 5 часов в день вам будет достаточно, чтобы всех закрыть.
Да график получится плотный. С утра звонки, потом быстро перекусить, потом на встречи. Зато итог 1 350 000 руб. за месяц, думаю, стоит того, чтобы так потрудиться. Кстати, вы же можете объединить встречи. И встречаться сразу с 5-ть людьми одновременно, ведь продукт продаете один. Таким образом, утром звонки, потом одна встреча после обеда и все.
Естественно у вас свой продукт, своя механика и техника продаж, своя цена и специфика, но главное смысл уловили. Все расписали по своим цифрам и вперед.
Продать что-то теплым клиентам
Вроде бы очевидная очевидность. Однако многие предприниматели вместо этого тратят силы на поиски новых клиентов. Да, новые тоже нужны, но если у вас сейчас острая необходимость в деньгах, то текущие клиенты – самый бесценный ресурс.
Просто позвоните и предложите им:
– Купить еще того, что они покупали раньше
– Купить что-то новое (если есть такая возможность)
– Купить без скидки (не нужно уменьшать толщину своего кошелька за счет скидки)
Что еще можно сделать по теплым клиентам:
– Выберите из всей базы 20% самых лояльных клиентов и предложите им новый масштаб сотрудничества
– Позвоните тем, кто «пропал». Выясните причину и предложите купить что-то на особых условиях
Все эти действия дадут вам максимально быстрый результат. Потому что клиенты вас знают и не нужно тратить силы на технику продаж. Просто поднять трубку и сделать звонок.
Составить хорошее коммерческое предложение (КП) и запустить
Для поиска новых (холодных) клиентов создаем продающее коммерческое предложение. Запускаем его в цепочку касаний для новых клиентов. В зависимости от специфики бизнеса определяем точку продажи, к которой будет вести вся цепочка касаний (например, звонок или встреча).
Важно, чтобы в цепочке были четко обозначены цели и задачи для менеджеров. Подготовьте заранее скрипты (сценарий разговора с клиентом). Проверьте, как ваши менеджеры общаются по телефону.
Если есть проблемы с разговором, то коммуникативный тренинг и тренинг общения помогут исправить недостатки с коммуникацией. Протестируйте менеджеров на предмет отработки возражений. Если они «сливаются» при банальном возражении клиента «нам ничего не надо» смело, отправляем всех на тренинг продаж.
В итоге цепочка касаний, или ее еще называют «воронка продаж», будет выглядеть следующим образом:
– Первый холодный звонок (задача – отправить КП, цель – продать следующий звонок)
– Второй звонок (задача – узнать мнение о КП, цель продать встречу)
– Встреча (задача – дать максимум пользы клиенту, цель – закрыть на сделку)
Это и есть эффективные действия. Кстати, не редко бывают ситуации, когда информация о продукте из КП вызвала интерес, но встречу продать не удалось, что делать?
Разложите свое КП на логические блоки, в которых видна польза для клиента. Каждый блок подробно распишите, представьте выгоды и преимущества вашего продукта в деталях и всех нюансах.
Затем оформите всю информацию в цепочку писем и запустите (емейл-маркетинг) по почте тем, кто интересовался, но «чего-то не хватило». После последнего письма снова прозвоните с целью продать встречу.
Этот прием называется «добавить к воронке продаж колбу удержания». Колба позволяет «дожать» тех, кто по каким-то причинам не согласился при первом контакте.
Т.е. контентное предложение в виде выгод, расписанных в серии писем, может удержать до 40% (по опыту) потенциальных клиентов.
Запустить (добавить) онлайн каналы
Вы используете социальные сети (Instagram, VK или Facebook), подписные страницы, лендинги для привлечения клиентов? Если нет, то срочно добавьте эти каналы. Если используете, то сделайте следующее:
- Проверьте 100 последних посещений сайта (лендинга) на вебвизоре (вебвизор – аналитический инструмент, показывающий, как клиенты видят ваш сайт, куда они смотрят, на, что обращают внимание, как реагируют и т.д.)
- Проведите А/Б тестирование лендинга
- Посчитайте конверсию просмотров, кликов, обращений, продаж
- Выясните причину отказов у клиентов
- Прослушайте звонки своих менеджеров
- Сделайте выводы
Если вы в теме, то примерно поняли, что необходимо сделать т.к. каждый из пунктов – тема отдельной статьи. Либо жду вас на нашем бизнес тренинге.
Привлеките партнеров
Партнерство – это отличный источник не только привлечения новых клиентов, но и прямых продаж. Здесь есть масса вариантов сотрудничества. У вас цифровой продукт (программное обеспечение)?
Запартнерьтесь с блогером, у которого тысячи подписчиков (желательно, чтобы это была ваш ЦА). Пусть продает (рекомендует) ваш продукт за процент. Кстати, и для физических продуктов схема тоже работает. Особенно сейчас актуально продвижение через инстаграмм, где миллионы подписчиков.
У вас оффлайн бизнес? Подумайте, где могут быть ваши клиенты?
Приведу кейс из Нижнего Новгорода, где у нас был выездной тренинг продаж. Это было партнерство салона цветов и автосервиса. Казалось бы, что общего между этими видами бизнеса? Общее у них – клиент (мужчина).
Владелец салона цветов (допустим Юлия) просто составила письмо – приглашение к партнерству владельцу автосервиса (допустим Николай Петрович). Отправила. Владельцы встретились, договорились о партнерстве, которое стало приносить каждому бизнесу дополнительные 5 % клиентов.
Вот примерный текст этого письма, которое вы может взять за образец и использовать в своем бизнесе.
“Добрый день, уважаемый Николай Петрович, меня зовут Юлия – владелец цветочного салона «Сразу в Вазу». Занимаюсь цветочным бизнесом уже несколько лет. Три месяца назад открыла новый цветочный магазин на ул. 8-е марта, строение 1.
Ко мне в салон очень часто обращаются мужчины – владельцы автомобилей, которым насколько я понимаю, требуется балансировка и шиномонтаж колес, т.е. ваши потенциальные клиенты.
Я подумала, что как было бы здорово при покупке цветов вручать им ваши рекламные материалы. Таким образом, у вас появится дополнительный источник клиентов в ваш бизнес.
Для вас это будет бесплатный способ привлечения новых клиентов. Т.е. я вам предлагаю форму партнерского сотрудничества: в своем салоне рекламирую ваши услуги, а вы в своем мои.
Таким образом, практически без существенных затрат мы поможем друг другу, что очень выгодно для обоих бизнесов, а также удобно для наших клиентов.
Подозреваю, что с таким необычным предложением к вам редко, кто обращается, поэтому, если оно вас заинтересовало, предлагаю встретиться в удобное для вас время, и обсудить детали сотрудничества, материалы и способы рекламирования“.
С надеждой на партнерство,
Владелец цветочного салона «Сразу в Вазу», Юлия
Адрес салона: ул. 8-е марта, строение 1, тел. 8-ххх-ххх-хх-хх
Красота! Времени у вас займет 10 минут, а может и меньше, чтобы составить подобное письмо. Подумайте, кто может стать вашим потенциальным партнером?
Кстати, сама схема партнерства заключалась в размещении рекламных материалах, а также выдаче специальных купонов на скидку у партнера: “Не забыл сменить резину, а любимой подарить цветы? Возьми этот купон и получи 10% скидку на любой букет в салоне цветов «Сразу в Вазу»“.
Вот и все! Что может быть проще? И это еще одно эффективное действие, которое создало дополнительный поток клиентов, а значит, увеличило «деньги в кассе».
Определите бесполезные затраты
Убрать не нужные расходы бывает также эффективно, как и увеличить денежный поток. Проведите сквозной аудит всех рекламных каналов. Определите, какие из них работают « в минус» и избавьтесь от них.
Например, таким каналом может быть реклама на билборде (уличный рекламный щит). И если вдруг на эту рекомендацию вы почувствовали внутри подъем недовольства и сопротивления, то приходите к нам на психологический тренинг.
Это вас успокоит и научит сдерживать порыв эмоций. А, во-вторых, опросите всех своих клиентов за последние 3 месяца, как они о вас узнали? Врятли кто-то из них скажет, что я ехал на автомобиле, увидел билборд, остановился, достал ручку, записал адрес и телефон, и приехал.
Когда на бизнес тренинге мы обсуждаем подобные траты, то предприниматели не всегда согласны. До момента разбора ситуации на цифрах. Тогда все сразу становится понятным. Я спрашиваю, сколько клиентов к вам за месяц пришло по каналу «Билборд у дороги»?
Обычно молчат (потому, что не считают и не знают своих цифр). Но, однажды, мне кто-то из группы сказал, что, допустим, 2- 3 клиента. Я говорю, хорошо, какой средний чек оставляют эти клиенты в вашем бизнесе?
Ответ был – 1500 руб. Т.е. в общей сумме 3 клиента принесли бизнесу – 4500 руб. А аренда рекламного места на билборде стоит 15 000 рублей в месяц. И это не считая, стоимости монтажа, изготовления макета, дизайна и производства.
Получается, каждый месяц этот канал приносит 4500 – 15 000 = – 10 500 рублей убытков, которых бывает не видно в общей массе выручки. Пока владелец не начинает мониторить каждый канал. Обычно после этого примера, все вопросы отпадают.
Нужно устраивать подобные аудиты раз в квартал, чтобы определить, отчего можно избавиться, сократить, уволить бестолковых сотрудников, отдать на аутсорсинг задачи и т.д.
Это еще не все действия, о которых я хотел вам рассказать, но начните хотя бы с этого и увидите, как изменится ваш результат – точка «Б».
Буду рад обсудить ваши результаты, всегда ваш, бизнес наставник, Александр Петрищев.
