День добрый, коллега. Скажите, вас посещала мысль, что здесь и сейчас именно в этот момент времени вы достигли своего максимума? Своего потолка и дальше двигаться не можете с текущими навыками?
Что вы уперлись в невидимую стену и дальше не растете?
Как подсказывает мой многолетний опыт тренингов по ораторскому мастерству, одна из причин, что вы увязли в «болоте» – это проблемы с коммуникацией. Хорошие коммуникативные навыки – основа ораторского искусства, которое приносит лично мне стабильный доход.
Об этом, дорогой коллега, я и хочу с вами поговорить сегодня в этой статье.
Ораторское мастерство держится на четырех китах
Преодоление страха – это самое первое, что важно сделать. Найти в себе силы выйти из зоны комфорта, чтобы просто начать общаться с людьми.
- Структура речи – это второй пункт, что говорить аудитории. Здесь уже недостаточно просто общаться. Необходимо, чтобы вас слушали и понимали мысль, которую вы транслируете собеседникам.
- Визуальное восприятие оратора – это то, как вы говорите. Точнее, как вас видит аудитория. А видит она жестикуляцию, вашу дикцию, позу в пространстве, умение держать фокус внимания на теме и другие нюансы.
- Умение убеждать – пожалуй, это самый главный пункт в искусстве ораторского мастерства. Убедительно выступать, чтобы люди вам поверили и сделали то, что вы от них хотите.
Вроде ничего сложного, но знаю, что на первом же пункте (преодоление страха) многие сыпятся, как горох из дырявого мешочка. Поэтому с него и начнем.
Что это за страшный зверь – «публичное выступление»?
Неоднократно наблюдал массу ситуаций, когда люди:
– приходят в незнакомое место и сразу стараются найти угол потемнее или подальше, чтобы их не было видно и, чтобы они ни с кем не общались
– испытывают сильнейшее чувство дискомфорта, если их просят покинуть теплое кресло в зале, чтобы выйти на сцену и сказать пару слов перед аудиторией
– ждут чьей-то команды, чтобы начать действовать и не проявляют инициативу, опасаясь неизвестно чего
– испытывают чувство стыда, боясь первым заговорить в малознакомой компании, потому что вдруг о них будут думать плохо окружающие
– боятся знакомиться с красивыми девушками и достойными мужчинами по необъяснимой причине
– не могут начать беседу, с каким – нибудь солидным руководителем или топ – директором крупной компании о себе и своих предложениях
– комплексуют, чтобы завести разговор с начальником о повышение в карьере и в заработанной плате
– чувствуют себя «не в своей тарелке», если им предстоит подойти к подчиненному и сказать прямо в глаза «Ты уволен»
– и т.д.
Давайте разбираться, откуда в нас сидит эта нерешительность и неведомый страх. На мой взгляд, я вижу три причины, по которым страх публичных выступлений (да и не только публичных, а вообще коммуникаций) находится на третьем месте в классификации человеческих страхов.
ПРИЧИНЫ НАШИХ СТРАХОВ ( инстринкт самосохранения, родительствие программы, собственное заблуждение)
Инстинкт самосохранения. Человек имеет тесную связь с животным миром. А природа так устроена, что каждый представитель своего вида чувствует себя в безопасности, только находясь внутри родной стаи. Птицы, насекомые, животные знают на уровне инстинктов, что в стае (обществе) выжить намного легче.
У человека все организовано точно также (семья, школа, работа, социум). Мы точно также понимаем и чувствуем, что в коллективе жить и достигать своих целей комфортнее, чем в одиночку. Кстати, по статистике холостяки живут на 5-7 лет меньше, чем семейные люди.
Поэтому внутри нас заложено природой (инстинктом самосохранения) быть и существовать по возможности в группе. И если возникают ситуации, когда необходимо выйти из группы (покинуть стаю) инстинкт включает защитный механизм (страх).
Именно здесь кроются все наши переживания, сердцебиения и влажные ладошки, когда нас просят выйти на сцену или, если нужно подойти для разговора к незнакомому человеку. Это просто природный механизм защиты.
Поэтому нужно осознать, что опасности никакой нет, если вы начнете беседу с топ-моделью или директором нефтедобывающего предприятия. Вас не застрелят и не сожгут на костре, если нужно выступить перед аудиторией в 10, 100, 1000 человек.
На курсах по ораторскому искусству я подробно рассказываю и показываю все способы преодоления страха коммуникаций с другими людьми.
Родительские программы. Нам с детства (хорошо, если не всем) в голову вбивали мысль некоторые родители, садик, школа:
– что “выскочек” никто не любит
– сиди на стуле ровно и не рыпайся, тогда не опозоришься
– лучше молчи, за умного сойдешь
– и т.д.
Поэтому общество старательно навязывает человеку комплекс “серой мышки”, у которой при словах “публичное выступление” начинаются мышечные судороги, язык прилипает к небу, а во рту образуется “пустыня” с малоприятным сухим причмокиваем при каждом звуке.
Родительские программы сидят в нашей голове очень крепко. Словно старый трухлявый пень, который отравляет окружающую среду, а вырвать его с корнем не просто. К сожалению, мне знакомо немало примеров, когда люди живут серой невзрачной жизнью, как премудрый пескарь из произведения Салтыкова – Щедрина (читали?).
Занимают посредственные должности, никуда при этом, не стремясь, дабы чего не вышло. И все из-за того, что им мама в детстве сказала идти проторенной дорожкой по родительским стопам аккуратно и без лишней суеты.
Бороться с родительскими программами сложно, но возможно при условии, что человек сам этого хочет и осознает, что с ним что-то не так. На тренинге по ораторскому мастерству мы не только вскрываем эти программы, но и эффективно избавляемся от них, полностью «снимая» с человека тяжелые гири родительских предрассудков.
Собственное заблуждение. С этим заблуждением сталкиваюсь буквально через одного. Люди, почему то считают, что если они выйдут и начнут говорить перед аудиторией, то их слушатели обязательно «осудят».
Этот страх осуждения буквально прибивает гвоздями человека к стулу и ничем его оттуда не сдвинуть. При этом в глазах большими буквами читается фраза «ТОЛЬКО НЕ МЕНЯ!». Когда я пытался выяснить и спросить, откуда возникло это заблуждение и страх, то никто не мог мне внятно ничего объяснить.
Люди просто говорят, что выходя на сцену, они чувствуют себя голыми. И что по их ощущениям все сейчас начнут над ними смеяться и показывать пальцем, как это делают малые и неразумные дети.
Безусловно, это заблуждение и никто в здравом уме не будет над вами смеяться (если вы не комик, разумеется). Но в то же время само заблуждение очень сильно и частенько требуется внешняя помощь тренера, чтобы избавится от этого страха.
Упражнение «зоопарк» помогает бороться со страхами
Это упражнение по борьбе со страхами и заблуждениями из арсенала спецслужб. Еще во времена «холодной войны» наших разведчиков тренировали общению не только «один на один» с иностранцами, но и с любым количеством слушателей в аудитории.
Разумеется, разведчик обязан быть спокойным в любой ситуации. Поэтому и был разработан прием под названием «зоопарк». Человек с внутренним заблуждением, выходя на сцену, условно чувствует себя кроликом в клетке, на которого вся аудитория «пялится» во все глаза. Разумеется, это дико некомфортно и вызывает внутренний мандраж.
Но мы, то с вами знаем, что это не так. И задача состоит в том, чтобы перевернуть представление человека в этот момент. Как будто это не он в клетке, а наоборот, это они в клетке как звери в зоопарке. И вы пришли на них посмотреть.
Здесь самое главное в деталях представлять аудиторию разными животными. Вот сидят милые зайцы, там на задних рядах расположился неуклюжий жираф, а слева тучный носорог и т.д. Потренируйтесь, это очень забавное упражнение, которое вместо страха и волнения будет вызывать у вас милую улыбку на лице.
Как еще бороться со страхами и заблуждениями, узнайте в нашейшколе ораторского искусства, где я с удовольствием дам вам другие способы и секретные приемчики.
Страх побороли, а где здесь прячется доход?
На этот вопрос хочу рассказать вам, коллега, одну историю из своей тренерской практики.
Однажды я совершенно случайно познакомился с владельцем сети пирожковых в городе Самара. В ходе беседы выяснилось, что несмотря на отлаженные процессы и маркетинг, почему-то его бизнес «забуксовал».
Сеть работала исправно и с прибылью, но по мнению владельца каждый отдельный ларек мог бы в день давать больше выручки, чем было на тот момент времени. И он не понимал, что делать? Еще больше денег вкладывать в рекламу, придумывать новые акции или что-то другое?
Я предложил ему не торопиться, и в качестве «тайного покупателя» прошелся по нескольким ларькам, чтобы посмотреть, как работает его система, включая продавцов.
Хочу заметить, что пирожки действительно вкусные и аппетитные, т.к. сами продавцы готовят их три раза в день из натуральных продуктов прямо в самом ларьке.
Более 30-ти разновидностей оригинальных пирожков с любыми видами кофе и чая на выбор вызывали аппетит и положительные эмоции. Но в ходе моей проверки выяснилась следующая проблема.
«Продавцы», если их так можно назвать (а это были в основном женщины в возрасте 40+) совершенно не общались с покупателями. Весь их контакт с клиентом ограничивался ответами о свежести пирожков и уточнением начинки. И все, больше никакой коммуникации.
Как всего один коммуникативный прием увеличил средний чек сети на 75%, а зарплату продавцов на 30%?
По результатам диагностики «тайного покупателя» я предложил владельцу провести тренинг с его продавцами на предмет «прокачки» их коммуникативных навыков. Как раз то, чем мы занимаемся на курсах по ораторскому искусству.
Дело в том, что практически 90% женщин, работающих в этих ларьках, боялись (комплексовали) общаться с покупателями. По крайней мере, по своей инициативе они ничего клиентам не предлагали. И очень сильно удивились, когда я попросил их объяснить, что по их мнению означает термин «продажа».
Они искренне считали, что «продажа» – это, когда клиент подошел, сам выбрал пирожок, сказал, что он хочет, расплатился, получил пирог и ушел наслаждаться вкусом. И когда я им сказал, что продавать, значит предлагать, т.е. общаться с клиентом, они были удивлены и не очень понимали, о чем тут можно говорить.
Ведь и так все понятно. Вот пирожок, вот цена, все написано, просто заказывай и бери. Какие тут могут быть разговоры?
Все правильно, заметил я, но тогда вы не продавцы, а простые пекари и безмолвные выдавальщицы пирогов, с деятельностью которых справится даже простой школьник.
Вообщем не буду описывать весь тренинг по ораторскому мастерству, который дался мне очень тяжело, т.к. пришлось преодолевать кучу женских страхов, сопротивлений и возражений. Просто опишу суть и результаты.
В ходе тренинга «лед был растоплен» и наши милые дамы стали понимать важность общения с клиентом даже тогда, когда “все и так понятно”. В итоге они не только научились просто разговаривать с людьми, но и увеличили выручку сети на 75%, а свою зарплату на 30% с помощью несложных вопросов и вкусных описаний.
Позвольте, дорогой коллега, продемонстрировать вам, что называется на кошках цифрах, как ораторское искусство приносит реальный доход.
Итак, вспомним, что в ассортименте ларька свыше трех десятков разновидностей пирожков, несколько вариантов кофе, чая и прохладительных напитков. В среднем в течение дня один клиент заказывает один пирожок стоимостью 30 руб.
Таких клиентов в течение дня набегало примерно 100 человек. Соответственно, в среднем выручка составляла 3000 рублей в день при безмолвной работе продавцов. Мы подумали и поняли, что есть пирожок «всухомятку» не всегда полезно.
Поэтому разработали серию предложений кофе или чая для каждого клиента, который покупал у нас пирожок. В среднем чашка кофе стоила 45 руб. И когда человек заказывал пирожок, продавец говорил примерно такие фразы:
– А с чем вы будете кушать пирожок? С кофе или с чаем?
– Хотите чашечку «капучино» к этому пирожку или может быть, вы предпочитаете чай? У нас есть с мятой, чабрецом или бергамотом.
– Может быть, возьмете к пирожку чашечку латте или попробуйте наш фирменный имбирный чай? Согласитесь, что есть «всухомятку» – это вредно для желудка?
После таких обоснованных фраз, сказанных с улыбкой (улыбку мы отдельно тренировали), трудно было отказаться от столь любезного предложения, в котором клиент слышал заботу о себе.
Конечно, мы понимали, что не все люди будут соглашаться на предложения. Но когда через неделю после внедрения новых коммуникаций в продажу статистика показала 50% утвердительных ответов, владелец был в полном восторге. Сейчас вы поймете, взглянув на цифры.
- 100 (клиентов) * 30 руб. (стоимость пирожка) = 3000 руб. выручка до внедрения
- 50 (клиентов) * 30 руб. (стоимость пирожка) + 50 (клиентов) * (30 руб. + 45 руб. (стоимость пирожка и кофе) = 5250 руб. после внедрения
Итог: средний чек (продажа) стал 5250 руб. > 3000 руб. на 75%,при этом зарплата продавцов выросла на 30%.
Думаю, цифры, дорогой коллега, говорят сами за себя. А нужно было всего преодолеть страх и начать общаться с людьми. Вот реальный пример, как ораторское искусство может стать вашим источником дохода.
Вам интересно? Приходите к нам на курсы ораторского мастерства, расскажу еще больше и конечно научу этому бесценному навыку.
Итак, мы поговорили с вами о вреде страхов и о пользе коммуникаций с людьми. В следующей статье я продолжу рассказ по остальным пунктам: «структура речи», «визуализация», «умение убеждать», следите.
Всегда ваш бизнес – наставник, Александр Петрищев.
