Целевая аудитория

  • Руководители отделов продаж;
  • Менеджеры по продажам;
  • Сотрудники компании, взаимодействующие с клиентом и влияющие на процесс продаж и допродаж.
Продолжительность: от 8 до 24 часовКоличество участников: 4-24 человек

Цель обучения

  • Повышение объема продаж компании, за счет развития у продавцов навыков эффективных продаж.

Актуальность программы
Данный тренинг направлен на развитие навыков эффективных продаж. Ключевая задача – обучить участников техникам и способам коммуникации с потенциальными или текущими клиентами, чтобы успешно «конвертировать их в покупку» на максимально выгодных для компании условиях.

По окончанию тренинга участники:

  • Умеют быстро и легко вступать в коммуникацию с клиентом
  • Владеют ключевыми техниками выявления потребностей клиентов
  • Могут убедительно и ярко презентовать услуги компании
  • Используют основные инструменты работы с возражениями
  • Следуют эффективной пошаговой технологии продаж
  • В каких случаях тренинг будет полезен?

Вы ещё не проводили обучение сотрудников навыкам продаж

Тренинг даст моментальное повышение продаж минимум на 20-30%

Ваши продажи «буксуют» - объёмы продаж падают или стоят на месте

Тренинг поможет увидеть слабые места и сдвинуть продажи с мёртвой точки.

Менеджеры закрывают в основном горячих клиентов

На тренинге менеджеры научатся закрывать тёплых и сомневающихся клиентов.

Менеджеры неэффективно делают допродажи

Тренинг поможет увеличить средний чек и количество повторных заказов.

Как мы работаем?

Встреча с руководством

  • Индивидуальная встреча с руководством для определения стратегического видения развития персонала (коуч-сессия);
  • Сбор информации о текущей ситуации, особенностях комании, продукции, сотрудниках.

Оценка персонала

  • Проводится специальное анкетирование для выявления проблемных точек и зон роста;
  • Оценка менеджеров в личном общении, прослушивании телефонных разговоров с клиентами.

Программа и скрипты

  • Разработка программы, настроенной с учётом специфики компании и сотрудников;
  • Согласование финальной версии программы, алгоритмов и скриптов общения.

Проведение яркого и эффективного тренинга

  • 70% практики;
  • Отработка ключевых приемов, техник, алгоритмов.

Обратная связь

  • Предоставляем обратную связь по каждому участнику тренинга;
  • Выдаём рекомендации по дальнейшему развитию.

Поддержка и корректировка менеджеров

  • Организуем специальный формат поддержки участников;
  • Доводим навыки до совершенства.

Записаться на тренинг

Согласен получать рассылку

Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных.

Особенности тренинга

70% практики

В тренинге используются самые эффективные упражнения, бизнес-игры, моделирование, разбор кейсов.

Кейсы

Под специфику компании разрабатываются специальные кейсы, моделирующие процесс реальных продаж.

Скрипты, стандарты, алгоритмы

В процессе подготовки и проведения тренинга разрабатываются специальные стандарты общения с клиентами, которые отрабатываются в специальных упражнениях.

Видео и аудио

  • При подготовке к тренингу ведётся разбор видео и аудио записей процесса продаж участников(если таковые имеются);
  • В процессе тренинга ведётся видео и аудио запись для разбора персональных ошибок участников.

Дополнительное обучение

  • Все участники получают доступ к интернет сообществу для получения дополнительных материалов;
  • Каждый участник получает видео тренинг по продажам, рабочие тетради, скрипты общения, чек-листы и презентации.

Индивидуальные коуч-сессии

Возможны дополнительные индивидуальные консультации с тренером после прохождения тренинга для персональной отработки навыков продаж и проработки стратегии общения с крупными клиентами.

Программа

Модуль 1. Модель компетенций успешного продавца и подготовка к продажам

  • Профессиональные и личные качества успешных продавцов. Приемы созда-ния кредитного доверия
  • Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
  • Психология эмоционального ведения клиента: где необходима и где недопу-стима
  • Планки продаж: минимум, оптимум, максимум
  • Как избежать ключевых ошибок при подготовке к общению с клиентом
  • Устаревшие подходы в продажах: почему методы 90х уже не работают
  • Подготовка предложений: способы отстройки от конкурентов
  • Особенности продаж в В2В и в В2С сегменте
  • Типология покупателей. Влияние на покупателя с учетом его психологических особенностей
  • Техники настройки внутреннего ресурсного состояния
  • Интерпретации – ключевой инструмент поддержания продуктивного внут-реннего состояния

Модуль 2. Установление контакта

  • Способы вступления в контакт с клиентом по телефону и при личной встрече
  • Закон восприятия АВС. Как повлиять на первое впечатление
  • Вербальный и невербальный каналы общения
  • 3 уровня самопрезентации
  • Технология успешной самопрезентации
  • Создание экспертности
  • Алгоритм и приемы создания эффектного комплимента. Виды комплиментов

Модуль 3. Выявление и формирования потребностей

  • 9 техник выявления и формирования потребностей клиента
  • Важнейшие виды вопросов. Как и когда их нужно задавать
  • Техника СПИН: различия между ситуационными, проблемными, извлекаю-щими и направляющими вопросами
  • Расположение к себе и создание глубокого доверия со стороны клиента
  • 5 техник активного слушания

Модуль 4. Презентация предложения клиенту

  • Психология покупки и принятия решения
  • Инструменты эффективного описания характеристик, выгод, преимуществ ва-шего предложения и вашей компании
  • Техника П-С-А-В и 5 алгоритмов презентации товаров и услуг
  • Логика и эмоции: как доказывать логически, а убеждать эмоционально
  • Продажа через сторителлинг. Методика создания продающих историй
  • Принципы и методы якорения клиента
  • Триггеры покупки
  • Юмор при презентации: уместность, приемы создания юмора
  • Вовлечение клиента в самопродажу
  • Прием отговаривания клиента от покупки

Модуль 5: Техники перехвата инициативы.

  • Приемы перехвата инициативы: как начать «вести» клиента и перестать быть ведомым
  • Атака вопросами – как перебросить центр тяжести на собеседника
  • Техника КОСА – грамотное построение диалога с партнёром
  • 3 способа перехвата инициативы в общении

Модуль 6. Система преодоления возражения

  • Возражения – основа продаж. Как продавцу полюбить возражения
  • Классификация. Почему и для чего клиенты создают возражения. Виды воз-ражений
  • Стратегия работы с возражениями
  • Стиль и методы подачи в обработке возражений
  • Пошаговый алгоритм обработки возражений
  • 2х и 3-хходовки – отстаиваем свои рубежи, не создавая сопротивления
  • Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «вышлите на почту», «интересно, но не сейчас» …
  • Создание матрицы лучших преодолений ваших реальных возражений

Модуль 7. Заключение сделки, обсуждение условий договора

  • Признаки готовности клиента к заключению сделки
  • Приемы и техники, используемые при завершении сделки
  • Обсуждение условий и цены
  • Как увеличить чек
  • Когда клиент требует или просит скидку
  • Конструктивное завершение беседы
  • Фиксация достигнутых договоренностей

Модуль 8. Техники допродаж и стратегическое выстраивание отношений

  • Запрос обратной связи и степенью удовлетворённости клиента
  • Расширение потребностей клиента для покупки дополнительных услуг и това-ров
  • Технология «Замыкания» клиентов
  • Оперативные и долгосрочные продажи. Стратегия и тактика выстраивания от-ношений с клиентом
  • *Способы поддержания контакта с клиентом для дальнейших продаж

Модуль 9. Скрипты и стандарты взаимодействия с клиентом

  • Как за счет скриптов начать получать стабильно высокие результаты продаж
  • Систематизация знаний и опыта продавцов в единые шаблоны

Записаться на тренинг

Согласен получать рассылку

Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных.