Профессиональный продавец – настоящая находка для бизнеса. Появление в штате сотрудника, хорошо знакомого с психологией покупателя, обеспечивает заметный прирост выручки. Именно поэтому владельцам точек розничной торговли стоит задуматься об обучении персонала. Способов повышения квалификации наемных специалистов довольно много. Однако наиболее доступными и эффективными являются тренинги.
Обучающие программы для продавцов
Мероприятия организуют с привлечением проверенных мастеров и экспертов узкого профиля. В качестве гостей могут выступать дипломированные маркетологи, психологи, PR-специалисты. Заказывать дорогостоящие курсы необязательно. Работодатель вправе составить план обучения самостоятельно, воспользовавшись социологическими исследованиями, научной литературой, общедоступными материалами. Особенно результативными такие решения остаются в провинции. В районах, удаленных от крупных экономических центров, уровень квалификации продавцов остается чрезвычайно низким. Даже базовые приемы здесь дают неплохой эффект.
Основной задачей тренинга является борьба со страхом общения. Консультанты должны свободно идти на контакт с клиентами, проявлять инициативу, грамотно реагировать на негатив. При этом следует избегать навязчивости. Распространенной ошибкой считается чрезвычайная активность продавца. Посетители враждебно воспринимают такое поведение и стараются покинуть торговый зал.
Научить сотрудников следует технике вопросов. Специалисты должны точно определять потребность покупателя. Для этого им необходимо не только слышать, но и анализировать ответы. Худшим вариантом эксперты считают принятие решения за потребителя. Если продать товар все же удастся, вероятность его возврата будет крайне велика. Кроме того, подобное поведение грозит спорами с клиентами и портит деловую репутацию.
Наилучшей стратегией считают двусторонний контакт. Посетителю предлагают озвучить желаемые характеристики и свойства товара. Далее сотрудник магазина должен представить на выбор несколько вариантов, а также ряд сопутствующих изделий. По каждой позиции следует озвучить рекомендации. Именно комментарии консультанта влияют на окончательное решение посетителя. Вероятность отказа от совершения сделки при наличии альтернативы снижается.
Изучение психологии покупателей
Продавец обязан обращать внимание на речевые особенности посетителей. Такая тактика позволяет быстро определить психотип, достигнуть взаимопонимания и поднять процент продаж. Сотрудников магазина стоит обучить работе с клиентами разного склада:
- Люди с визуальным типом восприятия. Это самая внушительная по численности группа покупателей. Им необходимо внимательно осмотреть изделие, удостовериться в наличии всех деталей. Большое значение для таких лиц имеет внешний вид товара.
- Клиенты, склонные к восприятию информации на слух. Эта категория потребителей охотно беседует с консультантом. Им важно озвучивать все характеристики, преимущества и особенности.
- Кинестетики. Данная группа людей знакомится с миром преимущественно через тактильные ощущения. Им важно взять товар в руки, самостоятельно активировать опции, проверить подвижность элементов. Приоритетными свойствами изделий для покупателей становится комфорт и удобство.
Приобретение простейших навыков сотрудниками торговой точки обеспечит прирост выручки. Приемы не вызывают отторжения у клиентов и воспринимаются положительно. В дальнейшем имеющаяся база знаний позволит совершенствовать стратегию работы с клиентами и внедрять прогрессивные методики.
