Тренинг по продажам для продавцов-консультантов | Тренинг в Москве

Тренинг по продажам для продавцов-консультантов

Цель обучения:

  • Повысить продажи продукции на точках работы продавцов;
  • Обучить продавцов формировать позитивное отношение к брендам и лояльность к торговым маркам компании.

Целевая аудитория:

  • Продавцы-консультанты;
  • Продавцы-кассиры;
  • Промоутеры в торговых залах.
Продолжительность: 16 часов Количество участников: 4-24 человек

По окончании тренинга участники:

  • Умеют быстро и легко вступать в коммуникацию с клиентом;
  • Владеют ключевыми техниками выявления потребностей клиентов;
  • Могут убедительно и ярко презентовать услуги компании;
  • Используют основные инструменты работы с возражениями;
  • Следуют эффективной пошаговой технологии продаж.

В каких случаях тренинг будет полезен?

Вы ещё не проводили обучение сотрудников навыкам продаж

Тренинг даст моментальное повышение продаж минимум на 20-30%

Продавцы закрывают в основном горячих клиентов

На тренинге продавцы научатся закрывать тёплых и сомневающихся клиентов.

Ваши продажи «буксуют» - объёмы продаж падают или стоят на месте

Тренинг поможет увидеть слабые места и сдвинуть продажи с мёртвой точки.

Продавцы неэффективно делают дополнительные продажи

Тренинг поможет увеличить средний чек и количество повторных заказов.

Как мы работаем?

Встреча с руководством

  • Индивидуальная встреча с руководством для определения стратегического видения развития персонала (коуч-сессия);
  • Сбор информации о текущей ситуации, особенностях компании, продукции, сотрудниках.

Оценка персонала

  • Проводится специальное анкетирование для выявления проблемных точек и зон роста;
  • Оценка продавцов в личном общении, анализ эффективности работы в торговом зале.

Программа и скрипты

  • Разработка программы, настроенной с учётом специфики компании и сотрудников;
  • Согласование финальной версии программы, алгоритмов и скриптов общения.

Проведение яркого и эффективного тренинга

  • 70% практики;
  • Отработка ключевых приемов, техник, алгоритмов.

Обратная связь

  • Предоставляем обратную связь по каждому участнику тренинга;
  • Выдаём рекомендации по дальнейшему развитию.

Поддержка и корректировка продавцов

  • Организуем специальный формат поддержки участников;
  • Доводим навыки до совершенства.

Особенности тренинга

70% практики

В тренинге используются самые эффективные упражнения, бизнес-игры, моделирование, разбор кейсов.

Кейсы

Под специфику компании разрабатываются специальные кейсы, моделирующие процесс реальных продаж.

Скрипты, стандарты, алгоритмы

В процессе подготовки и проведения тренинга разрабатываются специальные стандарты общения с клиентами, которые отрабатываются в специальных упражнениях.

Видео и аудио

В процессе тренинга ведётся видео- и аудиозапись для разбора персональных ошибок участников.

Дополнительное обучение

  • Все участники получают доступ к интернет-сообществу для получения дополнительных материалов;
  • Каждый участник получает видеотренинг по продажам, рабочие тетради, скрипты общения, чек-листы и презентации.

Программа

Модуль 1. Предпродажная подготовка

  1. Мотивация продавца:
    • Материальные и нематериальные основы мотивации;
    • Преимущества в работе продавца-консультанта;
    • Как быть в тонусе и работать с удовольствием.
  2. Клиентоориентированный сервис:
    • Сервис как конкурентное преимущество;
    • Фатальные ошибки, приводящие к потере клиента;
    • Ключевые аспекты безупречного сервиса (внимание и забота, надёжность, время).
  3. Торговые марки и бренды:
    • Структура торговых марок магазина, ключевые особенности и взаимосвязи;
    • Формирование позитивного отношения к бренду через личность продавца;
    • Личное позитивное отношение к продукту продавца.

Модуль 2. Вступление в контакт

  1. Ориентация в покупателе:
    • психологические типы покупателей;
    • определение психологического типа покупателя;
    • визуальная оценка готовности покупателя к контакту по его поведению.
  2. Невербальная коммуникация при общении с покупателем:
    • жесты, осанка, контакт глаз, оптимальная дистанция и т.д.;
    • работа голосом: правильные интонации, скорость, громкость, дикция и т.д.
  3. Способы вступления в контакт с покупателем:
    • типы вопросов (открытые, альтернативные, вопросы типа «скажите да»);
    • нейтрально-информационные фразы;
    • вовлекающие предложения (что-нибудь посмотреть, взять, сделать).
  4. Разбор конкретных рабочих ситуаций при вступлении в контакт.

Модуль 3. Выявление потребностей покупателя

  1. Структура потребностей покупателя в данной товарной группе.
  2. Как понять степень готовности клиента к покупке. Типы клиентов: холодные, тёплые, горячие.
  3. Типичные ситуации (для себя, в подарок, по случаю…) и потребности при покупке данного товара.
  4. Техники для выявления потребностей:
    • «воронка» вопросов»;
    • техники активного слушания (поощрение, эхо-повтор, перефразирование, отражение чувств, «для вас важно», резюме).
  5. Способы расширения потребностей клиента.
  6. Разбор конкретных рабочих ситуаций при выявлении потребностей у разных типов покупателей.

Модуль 4. Презентация продукции

  1. Основные составляющие эффективной презентации (проблемы, характеристики, выгоды, отсылки к примерам…).
  2. Презентация на основе слов покупателя.
  3. Способы диалогизации презентации. Как добиться интерактива в презентации продукта.
  4. Подход: мотивация – сопротивление – приоритеты.
  5. Конкурентные преимущества. Сильные и слабые стороны продукта и производителя.
  6. Cross-sell и up-sell: увеличение чека покупки, допродажи.
  7. Отработка презентаций ключевых групп продукции на основе потребностей разных типов клиентов.

Модуль 5. Работа с возражениями

  1. Формирование продуктивного отношения к этапу работы с возражениями у продавцов:
    • Почему клиент может сказать «нет»;
    • Как полюбить возражения и получать удовольствие от работы с ними.
  2. Стандартные способы обработки стандартных возражений:
    • Составление списка возражений по товарным группам и конкретных фраз ответа и схем их обработки;
    • Предложение альтернативного товара.
  3. Универсальные техники для обработки возражений:
    • Как указать на ошибочные утверждения покупателя и не обидеть его – методы подстройки;
    • Плюсы и минусы предложения – другая сторона медали;
    • Трёхходовка – учимся действовать гибко и превращать возражения в преимущества.
  4. Отработка возражений на различных этапах продаж:
    • Что делать, если покупатель рвёт контакт и говорит: «мне не нужна ваша помощь»;
    • Способы преодоления негатива на этапе выявления потребностей;
    • Предвосхищение: нейтрализация основных возражений ещё на этапе презентации.
  5. Практическая наработка способов, техник и фраз обработки возражений.

Модуль 6. Закрытие на покупку

  1. 5 техник – как помочь покупателю принять решение о покупке;
  2. Импульс к действию, или как сделать так, чтобы продукт «дошёл» до кассы;
  3. Зацепки на будущее, фразы для программирования запроса на повторную или альтернативную покупку.

Модуль 7. Эффективное поведение в предконфликтных и конфликтных ситуациях

  1. Предконфликтные ситуации:
    • фразы-амортизаторы; разделение ответственности; ситуации, провоцирующие конфликт.
  2. Стратегия поведения в ситуациях конфликта:
    • отработка модели выхода из конфликта на примерах реальных ситуаций из практики магазина.

Модуль 8. Работа в специфических ситуациях для розничного магазина

  1. Работа одновременно с несколькими покупателями в часы «пик».
  2. Способы работы с парами и группами покупателей.

Успейте получить

Вебинар в подарок

Оставь заявку прямо сейчас на бесплатный урок от
Александра Петрищева!
В этом уроке вы узнаете полезные техники влияния для жизни и бизнеса!

Поле обязательно для заполнения
Поле обязательно для заполнения
Поле обязательно для заполнения
Поле обязательно для заполнения
Вы должны принять условия
Другие статьи
Уместны ли вопросы про личную жизнь от руководителя
26.03.2024

Уместны ли вопросы про личную жизнь от руководителя

Работодатель не просто может, но обязан интересоваться личной жизнью своих сотрудников.

Успешные переговоры: секреты и лайфхаки
27.04.2023

Успешные переговоры: секреты и лайфхаки

Переговоры – это процесс, который априори не может быть стандартным или универсальным, поскольку приходится общаться с людьми с отличающимся менталитетом

Как выстроить эффективные продажи бизнесу
27.04.2023

Как выстроить эффективные продажи бизнесу

Успешное общение с потенциальным клиентом компании – это, определенно, успех и для всей организации в целом. 

Ораторское искусство как инструмент управления
27.04.2023

Ораторское искусство как инструмент управления

Обладание таким навыком, как умение эффективно и ярко выступать перед публикой, не только обеспечивает стремительный подъем по карьерной лестнице...