Цель обучения:

  • Повысить продажи продукции на точках работы продавцов;
  • Обучить продавцов формировать позитивное отношение к брендам и лояльность к торговым маркам компании.

Целевая аудитория:

  • Продавцы-консультанты;
  • Продавцы-кассиры;
  • Промоутеры в торговых залах.
Продолжительность: 16 часовКоличество участников: 4-24 человек

По окончании тренинга участники:

  • Умеют быстро и легко вступать в коммуникацию с клиентом;
  • Владеют ключевыми техниками выявления потребностей клиентов;
  • Могут убедительно и ярко презентовать услуги компании;
  • Используют основные инструменты работы с возражениями;
  • Следуют эффективной пошаговой технологии продаж.

В каких случаях тренинг будет полезен?

Вы ещё не проводили обучение сотрудников навыкам продаж

Тренинг даст моментальное повышение продаж минимум на 20-30%

Продавцы закрывают в основном горячих клиентов

На тренинге продавцы научатся закрывать тёплых и сомневающихся клиентов.

Ваши продажи «буксуют» - объёмы продаж падают или стоят на месте

Тренинг поможет увидеть слабые места и сдвинуть продажи с мёртвой точки.

Продавцы неэффективно делают дополнительные продажи

Тренинг поможет увеличить средний чек и количество повторных заказов.

Как мы работаем?

Встреча с руководством

  • Индивидуальная встреча с руководством для определения стратегического видения развития персонала (коуч-сессия);
  • Сбор информации о текущей ситуации, особенностях компании, продукции, сотрудниках.

Оценка персонала

  • Проводится специальное анкетирование для выявления проблемных точек и зон роста;
  • Оценка продавцов в личном общении, анализ эффективности работы в торговом зале.

Программа и скрипты

  • Разработка программы, настроенной с учётом специфики компании и сотрудников;
  • Согласование финальной версии программы, алгоритмов и скриптов общения.

Проведение яркого и эффективного тренинга

  • 70% практики;
  • Отработка ключевых приемов, техник, алгоритмов.

Обратная связь

  • Предоставляем обратную связь по каждому участнику тренинга;
  • Выдаём рекомендации по дальнейшему развитию.

Поддержка и корректировка продавцов

  • Организуем специальный формат поддержки участников;
  • Доводим навыки до совершенства.

Записаться на тренинг

Согласен получать рассылку

Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных.

Особенности тренинга

70% практики

В тренинге используются самые эффективные упражнения, бизнес-игры, моделирование, разбор кейсов.

Кейсы

Под специфику компании разрабатываются специальные кейсы, моделирующие процесс реальных продаж.

Скрипты, стандарты, алгоритмы

В процессе подготовки и проведения тренинга разрабатываются специальные стандарты общения с клиентами, которые отрабатываются в специальных упражнениях.

Видео и аудио

В процессе тренинга ведётся видео- и аудиозапись для разбора персональных ошибок участников.

Дополнительное обучение

  • Все участники получают доступ к интернет-сообществу для получения дополнительных материалов;
  • Каждый участник получает видеотренинг по продажам, рабочие тетради, скрипты общения, чек-листы и презентации.

Программа

Модуль 1. Предпродажная подготовка

  1. Мотивация продавца:
    • Материальные и нематериальные основы мотивации;
    • Преимущества в работе продавца-консультанта;
    • Как быть в тонусе и работать с удовольствием.
  2. Клиентоориентированный сервис:
    • Сервис как конкурентное преимущество;
    • Фатальные ошибки, приводящие к потере клиента;
    • Ключевые аспекты безупречного сервиса (внимание и забота, надёжность, время).
  3. Торговые марки и бренды:
    • Структура торговых марок магазина, ключевые особенности и взаимосвязи;
    • Формирование позитивного отношения к бренду через личность продавца;
    • Личное позитивное отношение к продукту продавца.

Модуль 2. Вступление в контакт

  1. Ориентация в покупателе:
    • психологические типы покупателей;
    • определение психологического типа покупателя;
    • визуальная оценка готовности покупателя к контакту по его поведению.
  2. Невербальная коммуникация при общении с покупателем:
    • жесты, осанка, контакт глаз, оптимальная дистанция и т.д.;
    • работа голосом: правильные интонации, скорость, громкость, дикция и т.д.
  3. Способы вступления в контакт с покупателем:
    • типы вопросов (открытые, альтернативные, вопросы типа «скажите да»);
    • нейтрально-информационные фразы;
    • вовлекающие предложения (что-нибудь посмотреть, взять, сделать).
  4. Разбор конкретных рабочих ситуаций при вступлении в контакт.

Модуль 3. Выявление потребностей покупателя

  1. Структура потребностей покупателя в данной товарной группе.
  2. Как понять степень готовности клиента к покупке. Типы клиентов: холодные, тёплые, горячие.
  3. Типичные ситуации (для себя, в подарок, по случаю…) и потребности при покупке данного товара.
  4. Техники для выявления потребностей:
    • «воронка» вопросов»;
    • техники активного слушания (поощрение, эхо-повтор, перефразирование, отражение чувств, «для вас важно», резюме).
  5. Способы расширения потребностей клиента.
  6. Разбор конкретных рабочих ситуаций при выявлении потребностей у разных типов покупателей.

Модуль 4. Презентация продукции

  1. Основные составляющие эффективной презентации (проблемы, характеристики, выгоды, отсылки к примерам…).
  2. Презентация на основе слов покупателя.
  3. Способы диалогизации презентации. Как добиться интерактива в презентации продукта.
  4. Подход: мотивация – сопротивление – приоритеты.
  5. Конкурентные преимущества. Сильные и слабые стороны продукта и производителя.
  6. Cross-sell и up-sell: увеличение чека покупки, допродажи.
  7. Отработка презентаций ключевых групп продукции на основе потребностей разных типов клиентов.

Модуль 5. Работа с возражениями

  1. Формирование продуктивного отношения к этапу работы с возражениями у продавцов:
    • Почему клиент может сказать «нет»;
    • Как полюбить возражения и получать удовольствие от работы с ними.
  2. Стандартные способы обработки стандартных возражений:
    • Составление списка возражений по товарным группам и конкретных фраз ответа и схем их обработки;
    • Предложение альтернативного товара.
  3. Универсальные техники для обработки возражений:
    • Как указать на ошибочные утверждения покупателя и не обидеть его – методы подстройки;
    • Плюсы и минусы предложения – другая сторона медали;
    • Трёхходовка – учимся действовать гибко и превращать возражения в преимущества.
  4. Отработка возражений на различных этапах продаж:
    • Что делать, если покупатель рвёт контакт и говорит: «мне не нужна ваша помощь»;
    • Способы преодоления негатива на этапе выявления потребностей;
    • Предвосхищение: нейтрализация основных возражений ещё на этапе презентации.
  5. Практическая наработка способов, техник и фраз обработки возражений.

Модуль 6. Закрытие на покупку

  1. 5 техник – как помочь покупателю принять решение о покупке;
  2. Импульс к действию, или как сделать так, чтобы продукт «дошёл» до кассы;
  3. Зацепки на будущее, фразы для программирования запроса на повторную или альтернативную покупку.

Модуль 7. Эффективное поведение в предконфликтных и конфликтных ситуациях

  1. Предконфликтные ситуации:
    • фразы-амортизаторы; разделение ответственности; ситуации, провоцирующие конфликт.
  2. Стратегия поведения в ситуациях конфликта:
    • отработка модели выхода из конфликта на примерах реальных ситуаций из практики магазина.

Модуль 8. Работа в специфических ситуациях для розничного магазина

  1. Работа одновременно с несколькими покупателями в часы «пик».
  2. Способы работы с парами и группами покупателей.

Записаться на тренинг

Согласен получать рассылку

Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных.