Каждый человек, чья деятельность связана с ведением переговоров, наверняка задавался вопросами: как управлять собеседником, чтобы всегда оставаться в выигрыше? Можно ли заставить оппонента изменить свою точку зрения? Ответы на них – в особом стиле переговоров, который, с легкой руки Карстена Бредемайера, получил наименование «черная риторика». Владея им, вы сможете влиять на собеседника, буквально не оставляя ему шансов на сопротивление. Не зря черную риторику иногда называют «волшебным демагогическим средством».
Черная риторика: магия слова или искусство манипуляции?
Сразу оговоримся, что черная риторика – жесткий манипулятивный стиль. Риторика присутствует в нем как одна из составляющих наряду с диалектикой – наукой о словесном убеждении, эристикой – искусством ведения споров и рабулистикой – умением аргументировать, придавая фактам и доводам оппонента выгодную для себя окраску.
Рассмотрим, с помощью каких технологий мастер черной риторики достигает могущества в переговорах:
- Владея приемами обычной риторики, построенной на доверии и взаимопонимании, он успешно нарушает их в любой момент, как только почувствует слабость противоположной стороны: становится жестким, даже циничным, вызывая растерянность у оппонента.
- Умеет замолчать и держать паузу именно тогда, когда от него ждут решения, создавая дополнительное напряжение и нервозность.
- Всегда стремится найти ключ к эмоциям и чувствам собеседника, а затем манипулирует ими, «размывая границы диалога». Это позволяет взять управление переговорами в свои руки.
- Понимает, чего от него ждет собеседник, и выдает неожиданную реакцию: там, где ожидается согласие, сопротивляется, в спорных моментах неожиданно уходит от конфликта.
- Четко знает, чего хочет, и неоднократно повторяет нужную мысль, чтобы оппонент в итоге начал воспринимать ее как отвечающую общим интересам.
- Задает вопросы «в лоб»: «Вы сами себя слышите?», «Представьте себя на моем месте. Вы как отреагировали бы на услышанное мной сейчас?» Так он либо уводит разговор в сторону, либо выигрывает время для маневра.
- Умеет создавать позитивные образы в воображении собеседника, которые помогают тому принять даже невыгодную для себя сторону.
- Использует софистику – парадоксальное отрицание объективной истины: «ясно дело лошадь, коль рога!» К подобным приемам часто прибегают юристы, особенно при выступлении на судебных заседаниях в качестве адвокатов, когда любая логическая ошибка оппонента может стать поводом для выстраивания встречной аргументации.
Как не стать жертвой черной риторики?
Даже если вы внутренне отвергаете черную риторику как собственный стиль ведения переговоров, не лишним будет изучить ее с точки зрения безопасности. Это позволит вам защититься от манипуляции со стороны собеседника, который не столь щепетилен в выборе методов словесного воздействия.
| Прием черной риторики | Цель оппонента | Как защититься |
| Поддевки и некорректные замечания в адрес оппонента | Получение превосходства в переговорах | Пропускать мимо ушей или возвращать собеседника к главному |
| Манипулирование фактами, софистика | Запутать, деморализовать противника, заставить его сомневаться в собственной компетентности | Тщательно готовьтесь к переговорам: выверите все факты, касающиеся их темы, постарайтесь заранее предугадать позицию противоположной стороны и подготовить краткие убедительные аргументы. |
| Давление на собеседника в виде ограничения во времени и т.д. | Ускорить принятие выгодного для него решения | Берите паузу либо открыто ищите компромисс: покажите, чем ваше предложение выгодно оппоненту |
| Оппонент внезапно умолкает | Вывести вас из равновесия и заставить сказать лишнее | Молчание. Выдержите паузу до конца, если «ход не ваш». |
| Игнорирование важной информации и перевод внимания на второстепенную | Стремление навязать вам собственную точку зрения | Проверяйте информацию, отказывайтесь от настойчиво предлагаемой вам системы оценки происходящего, проанализируйте, так ли значимы факты, которые вам озвучиваются в качестве аргументов. |
Таким образом, черная риторика в умелых руках – мощное средство манипуляции, против которого, однако, есть защита. В первую очередь, это спокойная взвешенная позиция и хорошая подготовка к переговорам, исключающая игру на вашей слабой компетентности и непрофессионализме.
